Hva er salgstrakten - 7 stadier for å bygge en effektiv trakt + gode eksempler

Hva er en salgstratt og hva er det for? Hva er salgstrappene? Hvordan lage tragtanalyse og øke konvertering med de rette spørsmålene?

Hei, kjære lesere! Med deg, forfatterne av forretningsmagasinet HitlerBober.ru Alexander Berezhnov og Vitaly Tsyganok.

Salgetrakt er et av de viktigste forretningsverktøyene for enhver entreprenør. Hvis du gjør forretninger eller bare planlegger å starte din egen virksomhet, er denne artikkelen det første skrittet for din suksess.

Fra artikkelen vil du lære:

  • Hva er en salgstratt og hva er det for?
  • Hva er salgstrappene?
  • Hvordan lage en traktanalyse og øke konverteringen?
  • Hva er CRM og CPM, og hvordan jobber du med dem?

Takket være en velbygget salgstratt, fungerer vår virksomhet også bra.

Vi håper at etter å ha studert artikkelen vil du øke salget i ditt kommersielle prosjekt.

Enhver nybegynner forretningsmann engasjert i salg av varer eller tjenester bør ha en god forståelse av terminologi og markedsføringsteori. Et av hovedkonseptene som alle gründere trenger å lære for en vellykket bedrift, er salgstrakten.

Innholdet

1. Hva er salgstrakten - konseptet, vilkårene, hvor det gjelder

På engelsk lyder dette begrepet som "kjøpstrakt", "salgstratt" eller "salgsrørledning": konseptet kan kalles konseptuelt i markedsføring.

Salgetrakt - Dette er den måten den gjennomsnittlige forbrukeren av et produkt eller en tjeneste går fra å trekke sin oppmerksomhet på tilbudet til kjøpstidspunktet.

I engelskspråklig Wikipedia er en salgstratt definert som en markedsføringsmodell, som i teorien illustrerer en reise i alle stadier av et kjøp: fra kjennskap til tilbudet (første berøring) til gjennomføring av transaksjonen.

Entreprenører og forretningsmenn som vet at et slikt salgstratt vil bidra til å formere sin fortjeneste. Det spiller ingen rolle om det er bygget opp i Internett-handel eller i prosessen med "offline" salg av varer i butikken - modellen fungerer i begge tilfeller.

I dagens situasjon, når forsyning av varer ofte overskrider etterspørselen, blir det stadig vanskeligere å tiltrekke seg kunder direkte, som kalles "head-on", bruk og kompetent analyse av salgstragten vil gjøre det mulig å handle på potensielle forbrukere på en mer subtil og diskret måte, umerkelig for ham å tilpasse seg hans behov.

Konseptet med en oppkjøpstrakt, som beskriver klientens psykologi, ble foreslått av amerikansk advokat Elias Lewis i 1898.

Tre tiår senere ble dette konseptet kombinert med et godt kjent handelsbegrep - AIDA:

  • oppmerksomhet (oppmerksomhet);
  • interesse (interesse);
  • lyst
  • virkning (virkning).

Siden da har begrepet salgstunneler i markedsføring blitt en av de grunnleggende.

Dette innebærer at salget i seg selv foregår av 4 trinn av kundeberedskap:

  • først blir hans oppmerksomhet fanget (for eksempel ved hjelp av annonseringsverktøy);
  • da er interessen generert (av innholdet i reklameklagen);
  • da har den potensielle kjøper et ønske om å dra nytte av tilbudet;
  • Til slutt, våre klienthandlinger (samtaler til firmaet, kommer inn i butikken eller til nettstedet).

Dette er allerede en "oppvarmet" potensiell kjøper, det gjenstår å ta det "lunkent" og lukke avtalen.

Selgerens formål (eller reklame) - slik at den opprinnelige oppmerksomheten omdannes til reell interesse.

Hvordan bygge en fungerende salgstratt - det vil si en klient "faller" og er garantert å nå bunnen - med andre ord, gjør oppkjøpet?

Dette er kunsten å markedsføre. Antall potensielle forbrukere av tjenester og produkter påvirkes av mange faktorer:

  • Metoder for produktfremme (reklame, nøyaktighet av informasjon, visuell demonstrasjon);
  • evnen til å finne det rette publikum
  • pris- og markedsføringspolitikk (rabatter, kampanjer, tilleggsfordeler).

Kort sagt, forbrukeren må forstå hvorfor å kjøpe varer fra deg er mer lønnsomt og bedre.

AIDA-modellen er beskrevet i en av hans bøker av Brian Tracy, en verdensberømt forretningskonsulent, en ledende salgsekspert.

Denne modellen avslører de viktigste stadiene av salg og viser hvordan de konsekvent utfyller hverandre.

Til tross for dette tar noen ledere salgstragten for begrenset - bare som en rapporteringsperiode, glemmer eller ikke vet at det i utgangspunktet er kjøpstrakten et funksjonelt verktøy med stort potensial.

2. Konverterings- og CPM-salgstunneler - hvordan å beregne og øke dem

Salgetrakt er en ideell metode for å analysere produktiviteten til de enkelte medarbeiderne, samt hele handelsavdelingen eller nettstedet.

Kanskje du åpnet en nettbutikk, og nå har du som mål å tiltrekke så mange kunder som mulig og selge dem maksimalt antall varer.

Med denne modellen kan du finne ut på hvilke stadier av salg det største antallet potensielle kjøpere er eliminert, og ta tiltak for å eliminere eksisterende problemer.

Merk:

Salgstratt er et visuelt, detaljert verktøy. Det er enkelt å presentere salgstragten i Excel ved å legge til et infografisk element til de mest kjedelige digitale rapportene. Utviklerne av nesten alle CRM (Customer Relations Management Systems, fra engelsk - Customer Relationship Management) implementerer salgstunneler, noen ganger på en svært uvanlig måte.

La oss nå snakke om et så viktig element som konvertering.

Konverteringssalgetrakt - er en indikator på effektiviteten til et bestemt nivå (eller stadium) av dette verktøyet, målt i prosent (%).

Med andre ord er konvertering forholdet mellom potensielle handlinger og faktiske forhold.

eksempel:

  • Et selskapsbanner så 1000 mennesker på gaten (jeg trappetrinn);
  • blant de som så, ringte 100 personer firmaet (traktetrinn II);
  • 10 personer kom til butikken blant de som ringte (traktetrinn III);
  • 1 person kjøpte i butikken (IV-trinn i trakten).

Dette betyr at konverteringen i første fase vil være lik: 100 personer (faktisk ringer) / 1000 personer (potensielt ringende) * 100% = 10%.

På samme måte kan du beregne konverteringen ved hvert av de fire trinnene som vises i eksemplet.

Den totale omregningen av hele trakten i dette tilfellet vil være lik: 1 (personen som faktisk kjøpte den) / 1000 (som så banneret) * 100% = 0,1%.

Inkludering av salgstunneler i CRM-systemet lar deg definere følgende 5 nøkkelpunkter:

  1. På hvilke stadier av salget er den største utstrømningen av potensielle kunder?
  2. Hvilke forbrukergrupper bør fokusere sin hovedinnsats?
  3. Hva blir konverteringsverdien når du kombinerer ulike parametere?
  4. Hva er koblingene (prosessene) i salgskæden overflødig?
  5. Hva er den generelle forretningsytelsen?

Når det gjelder konvertering i internettmarkedsføring, er det viktig å nevne en slik indikator som CPM.

CPM - Dette er en indikator på effektiviteten av annonsering, for eksempel et banner eller annonser i elektronisk annonsering. Det er målt i inntekter per tusen visninger.

Generelt består prosessen med å selge tjenester og varer (hva vi selger - biler, klokker, dataprogrammer, turer til Egypt) alltid av de samme trinnene.

Salgstragten fungerer til og med for salg av fast eiendom og de dyreste og eksklusive produktene, selv om størrelsen på publikum i alle faser blir redusert proporsjonalt.

Oppgaven til enhver forretningsmann er å gjøre trakten så mye som mulig som et rør: dette betyr at nesten alle potensielle kjøpere skal bli virkelige!

Dermed jo nærmere du kommer til dette ideelle bildet, desto høyere kommer kommersiell effektivitet i bedriften din.

3. Hva er en salgstratt - 7 stadier for å bygge en trakt

La oss nå gå videre til de spesifikke stadiene av handel og prøve å skape en salgstrakt i praksis. Vurder de 7 hovedstadiene av å bygge en trakt, uten hvilken noen entreprenørvirksomhet vil være kaotisk i beste fall, ulønnsom i verste fall.

Fase 1. Arbeid med forslaget

Dette er den forberedende fasen hvor du jobber gjennom produktet og din tjeneste så mye som mulig, og formulerer også UTP - et unikt salgsprosjekt.

I din USP må du tydelig beskrive hva du tilbyr, hvilke fordeler kjøperen vil motta og hvordan du skiller seg fra konkurrenter.

"Slått" UTP som "Vi har den beste prisen, høy kvalitet og korte vilkår" virker ikke lenger.

Din klient vil ha detaljer.

eksempler:

Etter pris

  • Finn dette produktet billigere, og vi vil gi deg tusen rubels rabatt fra denne prisen!
  • Hvem kjøpte fra oss i dag til 12 dager - 20% rabatt!

Til tider

  • Vi leverer varene direkte til kontoret innen en time etter bestillingen.
  • Hvis du ikke mottok varene på den fastsatte tiden - skylder vi 1 rubel per minutt for å vente.

Av kvalitet

  • ulykkelig med byggekvaliteten (skap)? - Med oss ​​er det andre settet som en gave!
  • la merke til smuss (på bilen)? - Vi vil gi et år med gratis bilvask.

Når tilbudet ditt (produkt eller tjeneste) vil være klar og utarbeidet, kan du fortsette til direkte handling og bygge en salgstratt i etapper.

Fase 2. Få kalde kontakter

Kald kontakt er et begrep for en potensiell sirkel av potensielle kunder.

Dette konseptet henvises ofte til nettverksmarkedsføring, men det er ganske riktig å bruke det til handel generelt. Til slutt avhenger profitten av antall kalde kontakter: Jo større sirkelen av potensielle kjøpere, desto større er sannsynligheten for en transaksjon.

Å få kontakter er også en vitenskap, som er kompetent arbeid med forslaget.

Hvis du tiltrekker seg kunder gjennom direkte menneskelig kontakt (direkte salg), bør du være oppmerksom på følgende punkter for å motta "kalde" kunder:

  • selgerens kommunikasjonsstil;
  • talelitteratur;
  • bevegelser og ansiktsuttrykk;
  • måter å danse på.

Teknikkene for ekte kommunikasjon kan overføres til Internett-rommet: Hvis du kan bygge relasjoner i "ekte", vil nettverket bli enda enklere for deg.

Et sant smil, selvfølgelig, vil ikke erstatte uttrykksikoner, men den generelle stilen med å forhandle eller bygge en presentasjon på nettstedet bør alltid forbli vennlig og lett.

Stage 3. Formasjon av interesse i forslaget.

Det neste logiske trinnet i å bygge en salgstratt er å skape interesse for tilbudet.

Dette er et nødvendig stadium i prosessen med å øke konverteringen.

Involvering av brukere i konverteringstragten i e-handel er et nytt, men allerede godt undersøkt markedsområde.

Nettverket skaper stadig og legger i bruk flere og flere ny informasjon og digital teknologi for å øke fortjenesten til selskaper som driver elektronisk virksomhet.

Fase 4. Arbeid med innvendinger (overbevisning)

Evnen til å arbeide med innvendinger er et annet verktøy som er vellykket brukt på alle bransjer. Selgeren avgjør hvilke innvendinger han kan høre fra samtalepartneren og utarbeider svar på forhånd.

Faktisk må han nøytralisere all sin frykt og tvil ved å overbevise en person om å kjøpe et produkt eller en tjeneste.

Det er bedre å gjøre det forsiktig og diskret, selv om aggressive metoder i noen tilfeller vil være produktive.

I moderne markedsføring er overtalelse basert på indirekte metoder. Etter å ha kjøpt, mener kjøperen at det var et rent bevisst valg, faktisk - oppkjøpet var et resultat av en komplisert psyko-emosjonell prosess som ble ledet av selgeren.

Fase 5. Lukke en avtale

Salgetrakten ble opprettet, klienten klarte å komme inn i den og nådde bunnen. Avslutning av avtalen - det siste stadiet av konvertering i trakten.

Suksessen til selgeren og markedsføringssystemet som helhet bestemmes nettopp av antall lukkede avtaler. Dette er hovedindikatoren for effektivitet.

I salgstraktmodellen er antall kontrakter (kjøp) den laveste verdien og den mest veiledende.

Fase 6. Analyse av resultatene

Jo høyere prosentandel av antall innkjøp / antall forslag, jo mer produktive arbeidet til selgeren, nettstedet, butikken.

Du kan analysere resultatene i alle stadier av trakten. Ideelt sett bør det ikke være skarpe hopp i indikatorer.

Antall deltagere i kjeden: tilbud - kalde kontakter - interesserte - kontakt kunder - kjøpere avtar selvsagt når de beveger seg, men utgangen må nødvendigvis være en generell konverteringsfrekvens for trakten.

Fase 7. Øk konvertering

Du kan øke konverteringsfrekvensen, det vil si å gjøre virkelige kjøpere ut av de interesserte, på ulike måter.

I internettmarkedsføring og ikke bare konvertering, påvirker følgende alternativer konverteringen:

  • tilbud for gratis levering av varer;
  • legge til et produkt valgt fra katalogen til kurven;
  • Kommunikasjon med en online konsulent;
  • personalisering (finne ut personopplysninger fra klienten og henvise spesielt til ham);
  • støtte via chat eller ring når du lager en avtale.

Når det gjelder konvertering i internettmarkedsføring, er det verdt å merke seg at en økning i antall besøkende ikke alltid betyr en økning i konvertering. Kostnaden ved å tiltrekke besøkende kan overstige den endelige fortjenesten fra salg på nettstedet.

Et annet alternativ er å øke kun målgruppen. Hvis du for eksempel selger dyre biler, er det lite sannsynlig at unge under 25 år er interessert i et slikt produkt, så publikum er velstående menn fra 30. Hvis tiltrekningsmetoder er ineffektive, bør du tenke på å optimalisere dem.

Kanskje annonseringen er ikke veldig produktiv. Det er også verdt å ta vare på å skrive gode reklametekster. Hvordan å gjøre dem riktig, har vi allerede fortalt i denne artikkelen.

En av de nyeste metodene for å øke konverteringen kalles A / B Testing.

Dette er en sammenligning av 2 (eller flere) ressursalternativer for å finne ut hvilken metode som gir maksimal inntekt.

eksempel:

Du har opprettet et informasjonsprodukt for å øke fortjenesten i butikken.

Laget en salgsside og begynte å annonsere den på Internett.

Du kjører A / B-testing på forskjellige salgsoverskrifter på nettstedet ditt, la alt annet være uendret.

  • Tittel 1. Hvordan øke fortjenesten til butikken din 2 ganger - les nedenfor.
  • Tittel 2. Ønsker du å få opptil 100% mer fortjeneste i butikken din?

Når antall besøkende som kommer til siden med hver overskrift nærmer seg 100-150 besøk, kan man trekke de første konklusjonene om deres effektivitet i antall solgte varer (informasjonskurs).

Som du kan se, kan små ting påvirke omformingen av tilbudet til et bestemt kjøp - opp til plasseringen på siden av "bestillingsprodukt" -knappen.

Man kan ikke snakke om betydningen av tekst- og grafisk innhold: betydningen av disse komponentene er tydelig for alle.

4. Analyse av salgstrakt på et reelt eksempel

Når konsulenter og eksperter i salg øker sitt arbeid med et bestemt selskap, er det første som på en eller annen måte påvirkes, trakten.

eksempel:

Du har åpnet butikken din, og nå må du sørge for at denne utsiden i en viss periode, for eksempel en måned, gir maksimal profitt.

Hva vil du gjøre? - Svaret er enkelt! Du må vite den nåværende ytelsen til bedriften din og forstå hva som påvirker dem.

Disse indikatorene er:

  • antall personer som lærte om butikken (kalde kontakter);
  • antall personer som kom til butikken fra antall anerkjente (interesserte);
  • Antall personer som har kjøpt inn blant dem som har gått inn i butikken (ekte kjøpere);
  • Det gjennomsnittlige beløpet som en kunde forlater i butikken din om gangen (gjennomsnittlig sjekk).

Separat er det nødvendig å analysere produktserien og finne ut hvilke kategorier av produkter i de fleste tilfeller kundene foretrekker.

Som et resultat er ALLE DIN VIRKSOMHET I VIRKSOMHET redusert til 2 poeng:

  1. Øk antall kjøp;
  2. Øk inntektene per kjøp.

Uansett hva du selger, er det viktig at du kjøper så mange som mulig og så mye som mulig fra periode til periode.

eksempel:

Hvis du kjøpte 1000 personer for den første måneden i butikkens arbeid, og hver kjøper har igjen i gjennomsnitt 1.000 rubler i butikken, må du øke tallene fra måned til måned.

Dette betyr at hvis du har 1.100 personer, kjøp noe neste måned og gjennomsnittlig kjøpesum per person stiger til 1200 rubler, så går virksomheten din fram.

Gjennomsnittlig sjekk - Dette er mengden av inntekter per kjøp (per kunde).

Formelen for beregning av gjennomsnittlig sjekk:

Gjennomsnittlig sjekk = omsetning for perioden (for eksempel for dagen) / antall kjøp for samme periode.

Så, hvis 3 personer gikk inn i butikken din om fem minutter og en kjøpte en 50 rublerden andre på 370 rublertredje på 1000 rubler, gjennomsnittlig sjekk for denne perioden er (50 + 370 + 1000) / 3 = 473 rubler 33 kopecks.

Salgstragten til et nettsted eller en butikk tillater ikke bare å studere resultatene av handel, men også å virkelig administrere dem.

I forretningspraksis er dette konseptet mye brukt i utenlandske selskaper, men i Russland er verktøyet bare blitt utbredt.

Dette betyr at det å kunne bygge en effektiv salgstratt, vil du få en enorm konkurransefortrinn, og virksomheten din vil få plassakselerasjon!

5. Bly og blygenerering - Vi bygger et system for å skaffe kunder

Prosessen med å etablere strømmen av interesserte kjøpere - dette er blygenerering.

Ledergenerering - прикладная тактика маркетинга, цель которой - поиск потенциальных потребителей в конкретных целевых аудиториях. Сюда относятся и методы привлечения клиентов через рекламу в поисковиках, и способы нахождения покупателей через тематические сайты.

Lida er folk som har besøkt et bestemt nettsted (butikk), er interessert i å kjøpe et produkt, har forlatt søknaden, eller i det minste kontaktinformasjon.

En leder er ikke helt en kjøper, bare en potensielt interessert person.

I internettmarkedsføring er blygenerering en av metodene for å generere fortjeneste for nettsteder som ikke engasjerer seg i direkte salg.

Slike ressurser samler brukerkontakter (telefonnumre, postdata, sosiale nettverkssider) og leverer dem til kunden.

Betaling for hver ledelse forhandles på forhånd. Det kan være 10 rubler og flere tusen, avhengig av bransjen og gjennomsnittlig sjekk.

For eksempel kan ledere i forretningen med å selge myke leker koste 30 rubler (0,5 $), og i forbindelse med å selge borerigg eller tårnkraner - 5000 rubler (80 $).

Leeds er nødvendig av enhver bedrift, siden bestemte kjøpere gir inn bestemt fortjeneste. Det er enda en spesiell stilling - lederleder: den som er ansvarlig for kontakt med lederne.

6. Salgsskript - et kraftig verktøy for å øke salget + et virkelig eksempel

Ved å bruke salgsskript kan du øke traktkonverteringen betydelig i alle stadier av kundeinteraksjon.

Salgsskript - Dette er et pre-utviklet scenario av samhandling med klienten, fra begynnelsen av hilsen og slutter med registreringen av transaksjonen.

Vellykkede selgere utvikler sine egne effektive ordninger, men det er grunnleggende regler som kan øke suksessen til enhver kontakt med en potensiell kjøper.

Vi anbefaler at du ser på videoen om hvordan telefonsjefen selger opplæring på dyktig måte ved å bruke salgsscriptet:

Hvis vi snakker om salgskript, for eksempel for en call-center-leder, så er det to hovedtyper av konversasjonsskript:

  • innkommende anropsskript;
  • utgående anropsskript.

I tilfelle salg via tekst, for eksempel på sider på en side eller i presentasjoner, brukes salgsskript bare i tekstform.

Hvis du bygger en salgsavdeling, sørg for å ta vare på tilgjengeligheten av gode skript for forhandlerne dine.

7. Konklusjon

Nå vet du hvordan markedsføringsverktøyene og salgstragten fungerer i praksis. Forbedre konverteringen i hvert trinn, kan du øke nettoresultatet i bedriften flere ganger.

Ikke uten grunn, vurderer en erfaren entreprenør regelmessig og justerer sin trakt.

Vi håper at denne artikkelen vil hjelpe nykommere og fagfolk til å øke salget og gi en omfattende forståelse av alle stadier av transaksjonen, som er din potensielle kjøper.

Lag et godteri ut av bedriften din, og vi fortsetter med våre praktiske instruksjoner for å hjelpe deg med dette.

Teamet i forretningsmagasinet HiterBober.ru ønsker deg vellykkede transaksjoner og høy fortjeneste!

Loading...